社内キャパの見極めの難しさ

私は営業なので日々大小いろんな仕事の話を引き受けてくるが、その話を引き受けるとき一番難しいのが、その相手の要求を社内で果たしてこなせるかどうかという判断である。

 まず第一に技術的な能力の問題。相手が要求する仕様レベルが果たして社内でこなせるのか?これは会社の作業スキルをよく把握しておかなければならない。よって日常から社内の技術者とよくコミュニケーションをとっておく必要があり、また自分もその技術の概要や難易度程度はある程度は把握しておかなければならない。

 これを怠るとお客からのとっさの質問には答えられない。もちろん会社に帰ってSEと相談しますという回答もありにはありだが、スピード優先の上海のビジネス社会、とりわけ中国人客相手の場合はその遅さが致命傷になりかねない。余程技術的な細かい点でない限り、やはり大まかに把握しておく必要がある。

次に作業量と納期の問題。技術的な問題が解決したとして、果たして引き受ける仕事量が自社で相手の要求する納期に間に合うのかどうかを判断することが大事になってくる。実はこの見極めが大変難しい。

 当然、社内の日常の作業効率や現時点で抱えている仕事の量を見極めておかなければならないのだが、一緒のオフィスで働いている人間の事情はともかく、遠隔地で働いている者に作業を振らなければならないときは、今現在相手がどの程度作業を抱えているのかを把握するのは非常に困難だからである。

 故にお客から日程的に厳しい要求があったとき、その場で電話で確認するようにしているのだが、その時気をつけなければならないのはその問い合わせをする相手の性格をよく把握しておかなければならないということである。どういうことかというと、人によって同じ「できます」の言葉の信頼性に幅があるのである。

 日常から細かく本人自身の作業キャパを把握している相手ならともかく、懐が深いというか普段からざっくりのドンブリ勘定で動いている人の作業キャパに対する言葉は割り引いて受け取る必要がある。

 私自身、最近その状況がわかってきて、相手によって言葉の信頼の幅を考慮して作業を振るようになったが、やはり時々読み間違えて痛い目にあう場合もある。顧客の要求を満たせなかったときは泣く泣く追加サービスを提供してご容赦していただくことになる。そのサービスも、社内キャパに拠らない自分の責任に範囲でやらないと、また同じ失敗を繰り返す可能性もある。

 ただ痛い目にあいたくないからと、いって受注量をセーブするのは営業の仕事として本末転倒である。やはりその社内キャパギリギリのところをうまくさじ加減して仕事を請けてくるのが営業の仕事なのだが、これがなかなか難しい。

 何とか社内キャパを定量化して、キャパを把握しやすい体制をとれないかと思案中なのだが、なかなかうまくいかないのが仕事というものでである。



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