ここんところある部門の売り上げ回復にずっとテコ入れをしている。
元々それなりの売り上げがあった部門なのだが、金融危機の始まるずっと前の昨年から売り上げが低迷しており、どうにもテコ入れが必要になった。
そこで大胆にも売り上げ4倍化という目標を立てた。
今年の1月の実績の4倍の数字を、出来れば今年の前半のうちに達成したいと思い始動している。
まあ4倍といっても売り上げが良かった時期に比べれば、今が半分であるので実質2倍化計画であるのだが、掛け声は大きいほうがいいし、上司への実績PRにもこの数字は大きいほうがいい。
さて売り上げ増加のために何が効果あるかということを今までずっと試行錯誤をしてきた結果、ある結論が見え始めてきた。
直接自分の会社の内容を説明するのもアレなので、携帯の販売店に例えて話をしようかと思う。
最初の頃は、まずお店の集客を増やさねばと考え、お店の宣伝のチラシを配ったり、看板を立てたりとお店の宣伝に力を入れていたのだが若干の客足の伸びは見られたものの、売り上げ増にはほとんど繋がらなかった。客足が増えているのに何故売り上げに繋がらないか？実は店内の商品販売方法に問題があった。
改めて店内の状況を見てみると、各機種がメーカー別にただ雑然と並べられて値段がついているだけで、申し訳程度に商品の説明がしてある程度なので、どの商品がどんな機能を持っていて、自分に適した機種はどれなのかを判断する材料が全くなかったのである。雑誌の知識を持っているような人にとってはこれでも良いが、そういう情報を持っていない人にとっては、何を基準に買っていいのか全く分からない状況だったのである。
慌ててこれではいけないと思い、一つ一つの商品に丁寧な説明を加え始めた。
すると確かに反応があった。売り上げが増え始めたのである。全機種の説明を一つ一つすることによって、お客様が判断しやすくなったのである。
ただしかし、これだけではまだ問題があった。説明が丁寧なのは良いのだがお客様が一つ一つ商品を確かめないといけないし、ものすごい種類の機種があり、それを一つ一つお客様に確かめさせるのは難儀な作業であったのである。
そこでもう一つ工夫を考えた。今まで雑然と並べて売っていたものを、各機種の機能・性能の相対的関係が分かりやすいような表示をしたのである。
これによって、お客様が必要な機種にすばやく辿りつけるようになった。
すると急に売り上げが伸び始めた。販売担当者が急激な変化に悲鳴を上げるくらいに忙しくなり始めた。3月になって、1月比の1.5倍位の売り上げ件数になってる。
実は、まだ最初に実施した商品の丁寧な説明を加える作業が商品全体の40％程度にしか作業が追いついていない。にもかかわらずこんなに伸びが現れ始めた。
更に驚くことには実は入店者数自体は全く増えていないのである。にもかかわらず売り上げが伸びている。つまり売り上げが伸びた理由は購入成約率が高まったことに他ならない。
今後、全商品へのこの説明添加作業を進展させることによって更なる売り上げ増が期待でき、4倍化も夢の数字ではなく完全に射程距離ではないかと考えている。
もちろん、入店者数自体も増やしたいのだが、そこは取り敢えず口コミの力に期待したく、まずは成約率のアップでどこまで数字を伸ばせるかに力を注いでみようと考えている。
もし売り上げが4倍になったら給料も4倍？というのは難しいかも知れないが、まあそれなりの結果もついてくるだろうし（きっと？）、そうなったら胸をはって次の人生のステップを踏む決心が出来るんじゃないかと思って、人生をかけるつもりでこの無謀な目標に向かって頑張ってみようと考えている。
