先日私が進めている4倍化計画は、お陰さまで順調に伸びを示しており、今月で目標の６割程度まで回復してきた。
目標達成まであと２ヶ月で残り２０％ずつを埋めていく皮算用なのだが、これは自分の努力の成果だと思っていたらどうやら業界全体が回復傾向らしいとのニュースを耳にした。
さすがに、自社のような以前比の２倍４倍という伸びではないらしいのだが、世間の同業他社も同様に盛り返しているらしい。ということはシェア（というほどのものはないが）はあまり伸びておらず、実は私の努力の結果が現われているのかどうかは怪しいということである。
　まあ何にせよ、トータルの数字として業績が回復して安定すればそれに越したことはないのだが、嫌らしい話をすれば給料の査定の材料としてはパンチが弱くなってしまうので、ちょっと残念なところもある。
　まあそんな私欲は別にしてしまえば、とりあえず順調に業績が回復している状況は安心の限りである。
ただし目標を達成したわけはないので、まだまだ夜中の１時２時まで仕事を続ける日は続きそうだ。。。

あるフリーペーパーの元編集の方から聞いた話であるが、彼によると広告営業担当を大事にしている飲食店は長く生き残れるという。
もちろん、彼の仕事上のＰＲもあるかもしれないがどうやらそれだけでもないようである。
　フリーペーパーの営業担当も人の子、各店舗を平等に扱わなければならないという建前はあるものの、お店から大事にされればつい対応も甘くなり、特集記事などついついサービスが多くなる。
そしてここが大事なのだが、彼が個人的にこの店のことを友人との間の口コミで褒めるようになる。褒めないまでも話題として口に出す。友達から適当な場所はないかと相談されたとき、頭に浮かんだひいきの店の名前を口に出す。
相手にとっては紙面上に載ってる情報よりよっぽど説得力のある言葉として伝わる。こうやって実際の紙面上の広告効果以上にそのお店の評判が広がっていく。この力は狭い日本人社会の伝達手段として決して侮れない。
　逆にお店の店主からぞんざいに扱われれば、担当者は広告として規定以上の対応は一切しなくなる。悪口は言わないのが営業担当者の責務であるものの、親しい友人間であればついつい本音もポロリ出る。それがやはり人づてで広がってしまう。はっきり悪口ではないにしても、少なくとも良い評判が広がる事はない。


　こうやって、広告担当を大事にするお店とそうでないお店の差はいつの間にか広がり、1年後に生き残るかどうかの差が出てしまうのだそうだ。
まあ広告担当を大事にする店主というのはえてして頭が良さそうで、人との接し方をよく知っているのでお店全体客対応も良い場合が多い。従業員もちゃんと店主を見習うし、お店全体の統率が取れている。
　逆に広告担当を大事にしないお店はお客への対応も表面的で薄っぺらになりがちになっているような気がする。それは従業員の接客をみてもよく分かる。
　そこへ店主の人としての「徳」の差が商売の差として現れているということらしい。
　もちろん飲食店であるからは、味がある程度の水準であることは必須だが、それ以上の味の差は正直言ってドングリの背比べであり、そこから生き残れるかどうかは店の「徳」の差にかかっているらしい。
　

日本人が中国で働く限りにおいては、一般の中国人スタッフは日本人の１/3とか１/4以下とかの賃金であるのが普通だ。もちろん一部の優秀なエリートたちは日本人をはるかに上回る給料をもらっているような場合もあるのだが、それはほんの一部の例外的存在でほとんどのスタッフは日本人からみると、未だにかなりの低水準の賃金である。
　その日本人賃金の水準も、日本の賃金水準から見れば決して高くはなく、むしろ現地採用などの場合は劣悪とも言えるほど低賃金であったりもするのだが、それでも中国人の一般の水準に比べればかなり高い水準にあることには変わりない。
　そんな賃金水準の違うスタッフと一緒に働く場合は、彼らより高い給料をもらっている身分として非常に気を使う。無論、中国人スタッフ達も日本人と賃金水準格差があることは百も承知だが、それぞれ人材の市場が違うため、それを口に出して叫んでみても差が埋まらないことも知っている。
　ただ、やはり自分たちの何倍も給料をもらっている日本人の働きぶりはよく観察している。我々日本人がいい加減な働き方や尊敬されない行動振りを見せれば、たちまち彼ら中国人スタッフの労働の士気にかかわってくる。「我々中国人のほうがたくさん働いているのに何故、あんな日本人スタッフの何分の一しか給料しかもらえないんだ」と。そして「こんな会社で頑張るのは馬鹿らしい」と繋がってくる。


　そう思われないためにもやはり、給料に見合った働きと結果を出す努力が必要になる。もちろん何倍もの給料だからといって何倍もの時間を働くわけにはいかないから、やはり仕事の「質」で彼らを納得させる働き振りを見せなければならない。
　中国人達に課している罰金などのルールを日本人が自ら破るような行動も厳禁だ。
日本社会にいれば当たり前に守るべきルールも、中国にいると周囲の雰囲気に流されてついついルーズになりやすいが、そんな面を中国人スタッフたちはよく見ている。
　とにかくこのような賃金格差の中で働くということは、常にその立場を意識した振る舞いを見せないとたちまちスタッフに干されてしまうので日々そんな緊張感の中で働く覚悟が必要である。
　最近、そこを忘れて当たり前のように日本的な感覚を持ち込んで働いている日本人が多くなってきているような状況を非常に危惧している。
　実際に日本人全体が干されてしまわないか心配している。

ここんところある部門の売り上げ回復にずっとテコ入れをしている。
元々それなりの売り上げがあった部門なのだが、金融危機の始まるずっと前の昨年から売り上げが低迷しており、どうにもテコ入れが必要になった。
そこで大胆にも売り上げ4倍化という目標を立てた。
今年の1月の実績の4倍の数字を、出来れば今年の前半のうちに達成したいと思い始動している。
まあ4倍といっても売り上げが良かった時期に比べれば、今が半分であるので実質2倍化計画であるのだが、掛け声は大きいほうがいいし、上司への実績PRにもこの数字は大きいほうがいい。
　さて売り上げ増加のために何が効果あるかということを今までずっと試行錯誤をしてきた結果、ある結論が見え始めてきた。
直接自分の会社の内容を説明するのもアレなので、携帯の販売店に例えて話をしようかと思う。
　最初の頃は、まずお店の集客を増やさねばと考え、お店の宣伝のチラシを配ったり、看板を立てたりとお店の宣伝に力を入れていたのだが若干の客足の伸びは見られたものの、売り上げ増にはほとんど繋がらなかった。客足が増えているのに何故売り上げに繋がらないか？実は店内の商品販売方法に問題があった。


　改めて店内の状況を見てみると、各機種がメーカー別にただ雑然と並べられて値段がついているだけで、申し訳程度に商品の説明がしてある程度なので、どの商品がどんな機能を持っていて、自分に適した機種はどれなのかを判断する材料が全くなかったのである。雑誌の知識を持っているような人にとってはこれでも良いが、そういう情報を持っていない人にとっては、何を基準に買っていいのか全く分からない状況だったのである。
　慌ててこれではいけないと思い、一つ一つの商品に丁寧な説明を加え始めた。
　すると確かに反応があった。売り上げが増え始めたのである。全機種の説明を一つ一つすることによって、お客様が判断しやすくなったのである。
ただしかし、これだけではまだ問題があった。説明が丁寧なのは良いのだがお客様が一つ一つ商品を確かめないといけないし、ものすごい種類の機種があり、それを一つ一つお客様に確かめさせるのは難儀な作業であったのである。
　そこでもう一つ工夫を考えた。今まで雑然と並べて売っていたものを、各機種の機能・性能の相対的関係が分かりやすいような表示をしたのである。
これによって、お客様が必要な機種にすばやく辿りつけるようになった。


　すると急に売り上げが伸び始めた。販売担当者が急激な変化に悲鳴を上げるくらいに忙しくなり始めた。3月になって、1月比の1.5倍位の売り上げ件数になってる。
　実は、まだ最初に実施した商品の丁寧な説明を加える作業が商品全体の40％程度にしか作業が追いついていない。にもかかわらずこんなに伸びが現れ始めた。
　更に驚くことには実は入店者数自体は全く増えていないのである。にもかかわらず売り上げが伸びている。つまり売り上げが伸びた理由は購入成約率が高まったことに他ならない。
　今後、全商品へのこの説明添加作業を進展させることによって更なる売り上げ増が期待でき、4倍化も夢の数字ではなく完全に射程距離ではないかと考えている。
もちろん、入店者数自体も増やしたいのだが、そこは取り敢えず口コミの力に期待したく、まずは成約率のアップでどこまで数字を伸ばせるかに力を注いでみようと考えている。
　もし売り上げが4倍になったら給料も4倍？というのは難しいかも知れないが、まあそれなりの結果もついてくるだろうし（きっと？）、そうなったら胸をはって次の人生のステップを踏む決心が出来るんじゃないかと思って、人生をかけるつもりでこの無謀な目標に向かって頑張ってみようと考えている。

　最近気がついたのだが、同じ日本語を話せる中国人でも、長く日本にいたことのある経営者と、日本に行ったことがなかったり、足早にしか滞在したことのない経営者では日本人との付き合い方に差があるような気がする。
　日本に長く滞在したことがない人の場合、例えば夜の会合などに参加して一度名刺交換して営業の話が終わってしまうと、それ以降の継続的な付き合いをしようとしない。あくまでもビジネスライクでドライな付き合い方をしようとする。
　しかし、日本に長く行ったことがある人は、日本的付き合い方を言葉とともに取得したようで、同じビジネス目的に参加する夜の会合でも、まず人間関係を構築しようと、長く同じ回に参加を続ける。そうやって人間関係を構築し、信頼してもらった上であれば仕事の依頼を受けることもスムーズであることを心得ているのである。
　そこが、日本社会で生活したことのない中国人には理解できないようである。自社の製品の性能さえ良ければ継続的に利用してもらえると考えているようだが、日本人は常に「万が一」のことを考えており、仕事を依頼する上で万が一のときどうなるかを非常に気にする。そこに人間関係が構築できているかが非常に重要になってくる。

　人間関係ができていれば万が一のときでも相手は逃げずに尻を拭いてくれる。それが信じられるからこそ仕事を依頼できる。日本にいるときは気がつかなかったこんな当たり前の日本人のビジネス思考だが、中国に来てみるとそのあたりの違いがよく分かる。
　大事な仕事を、中国人経営者と話をする場合には「日本語ができる」「誠実な人である」かどうかだけでなく、日本に留学したことのある人であるかをまず尋ねてみるのもいいことかもしれない。

　日本人と中国人のビジネス手法の違いを語る上でよく言われるのが、新しい事業を起こそうと考えたときに日本人はまずパートナーを探すが、中国人はまず良いオフィスを探すということである。
オフィス=形から入るのが中国人なのである。
上海における日本料理店などの経営を見ていてもそれは如実に現れ、立派な店舗と、日本語の出来る従業員と日本料理を作れる料理人がいれば、それで商売がうまくいくと思っている節がある。
それでうまくいかなければ場所かシステムか商品が悪いとなる。
　彼らはそこに人という定量的に数字に置き換えられない要素が介在することが分かっていない。
　実は先月知り合いのホテルのゼネラルマネージャーがある中国系のホテルから契約を打ち切られてしまった。彼に能力がなかったわけではない。むしろその逆で彼がいなかったら、そのホテルはいつまでもオープンしなかったであろう程に準備の停滞していたホテルで、そんなホテルを彼は彼の力で何とかオープンに漕ぎつけた。
　そのくらい高い能力の持ち主である。しかもその間、この人の流動の激しい中国で、辞める従業員がほぼ皆無だったというから彼の統率力の高さが伺える。
　にもかかわらず、開業にこぎつけた途端に、もう形は出来上がったからあなたは要らないよということでお払い箱になってしまった。


　ここに中国人のビジネスの継続性に対する甘さがあるように思う。ホテルという形は出来上がっても、結局それを運営していくのはやっぱり人である。大きな会社になればなるほど、システムや形が一度セットされれば会社が動いていくように思える。
しかし一度形を作り上げたものでも、それをきちんとまわしていく人がいなければ崩れていってしまうのが人の社会の常である。そこで働く人間次第でよくも悪くもなる。
　にもかかわらず、中国人達の中にはそこがわからず、目先の利益のためにを人を切ってしまい商売に失敗するケースはあとを絶たない。
　営業成績の棒グラフを意識しすぎるあまりに、一番重要なコアの部分に手をつけてしまって結局は全部が壊れてしまうのである。
　残念ながら、未だによく人の価値を見誤るのが今の中国のようである。

どんな仕事に納期はあるが、とりわけ日系企業同士との取引には納期に気を使う。
場合によっては、外注作業を頼んだりしてコスト的に合わないと思っても納期を守る。何故そうするのかというと日系企業にとって、納期厳守というのが信用を保つための一番の武器であるからである。
納期を守ることによって、目先で損が出たとしても先々に得られる信用で回収できるという考え方が、日系企業の基本的な考え方であるような気がするし、日系企業の会社としての品質という気がする。
　もちろん商品そのものの品質の問題も小さくないが、それは程度の差こそあれどどこにでも問題の発生する部分であり、納期が確実であれば、商品に問題があったとしてもリカバリ出来る可能性があるので品質よりやはり納期を守れることの信用度のほうが高いように思う。
　納期が安定しないとその他の作業や業務にも影響するので、どんなに優秀な製品を作れる会社であったとしても納期の守れない企業は信用に足りなくなってしまう。


　ところが、このあたりの考え方は中国企業となるとかなり考え方が違う。損をしてまで納期に間に合わせようという感覚はあまりないように思う。
　中国は商売の仕方が基本的にその場限りであり、長くつきあって信用を得ようという感覚はない。最近でこそ家電製品などアフターサービスはようやく充実してきたが、壊れていたものに対する保証ではあっても、長期の信頼を得ようという動きにはまだまだ足りないような気がする。
　少なくとも目先の損をとって信用を得るといった感覚ではない。あくまでも商品などの金額分の仕事を保証するだけである。
　従って納期に遅れたとしても、商品代金の保証をすればそれで全て処理できるというのが中国企業である。納期遅れから派生する二次的損害に関しては一切気にしないのが中国企業の基本のような気がする。
　もちろんそれすら保証しない中国企業も多いがそれは論外である。少なくとも損をしてまで納期を間に合わせようといった感覚はほとんどない気がするし、そこが日系企業と中国の企業の大きな違いのような気がする。


　もちろん日系企業の場合は、目先の損失が発生してしまうので、先々本当にそれが「信用」で回収できるのか未知数であり、結果的にどちらが利益をとれるのか、全く同じケースでそろばんをはじいてみないと分からない。
ただ、少なくとも日系企業はお互いにこのような損をしても納期を守ろうとする企業文化を保ち続けてきている。そういう日本人の文化を相手にするときはやはり中国の企業であっても納期は必死になって守ることが必要なように思える。
　中国にいると、中国企業文化に感化されがちになるが、そこは日本人として守りたい部分である。

　先日、定時以後にかかってきた電話に、会社のあるスタッフが出なかった。
何故出ないのかと尋ねると営業時間は終わっており、いつまでも出てしまうとお客さんが、営業時間後も繋がるものだと思われて、際限なく甘えられてしまうからだそうである。
　聞いてみて、確かに一理ある理屈である。

しかしながら、現在のように経済不況に陥った社会環境においては、ほんの僅かな利益でも欲しいはずであり、たった一本の電話さえ利益に繋がる可能性があり、それを見送っててミスミス利益を逃すかもしれないような対応は非常にもったいなく思える。
　そのセクションが余裕しゃくしゃくで回っているならともかく、業績の落ち込みに苦しんでいるなら尚更にそう思う。


　私自身に関して言えば、営業という職責ということもあるが、基本的に24時間いつでも電話には出るし、休日でも緊急の場合は動いて対応する場合がある。もちろん、休みは休みで大事なので緊急の用事以外は休日である旨を伝えて平日に対応するのだが、お客の状況によってはそうも言ってられない場合がある。　
　故に私は普段から基本的に営業時間云々の細かい区別無く動いて、それが最終的に会社や自分の利益に繋がると思って日々生活している。
　ただ私自身のスタンスとしてはこれで良いのだが、その考え方を同僚にも理解してもらい、上記の時間外の電話に出てもらうことを強要するのはなかなか難しい。いわば時間を区切ってその分の給料がもらえればよいと思っている社員にとっては、時間外の電話に出るということは単なるボランティアかタダ働きに他ならないからである。
　これはもう仕事に対する考え方と責任感の違いであり、例えば成績評価に違う要素を加えていかなければどうにも変わらないと思える。
　セクション全体の業績が給料に影響するということであれば、顧客印象を考えて時間外の電話にも出るようになるかもしれないが、そこまで自覚させることはなかなか難儀な作業であり、逆にそれが全体として本当にプラスなのかどうかは私にはまだわからない。でもやっぱり時間外の電話に出ないのはもったいないように思える。

この数ヶ月、SEO対策に非常に苦心して結構あれこれ工夫をしてきて、ある程度の成果は得られたが、ここにきてちょっと行き詰った。
もう少し順位が上げられるものと考えていたが、思ったより伸び悩んでいる。今時点でやれることはほぼやり尽したはずだが、まだ思ったような結果に結びついていない。
ただ、足りないところが分かっていないわけではない。これを努力すれば伸びるであろうという部分はおよそ察しがついている。
ならばそれを努力すればいいだろうと思われるかもしれないが、これはSEO対策という小手先の技で何とかなるような部分ではなく、サイトそのものの質を問われるような部分であり、ここを改善するには非常に時間がかかる。
それでも競争に打ち勝つにはやらなくちゃいけないが、その膨大な量を考えるとちょっと気が重い。

夕方の渋滞はかなり激しい

昨日から出張で北京を訪れている。前回がオリンピック直前だったからちょうど半年振りくらいの訪問となる。
前回は、オリンピック直前で会ったこともあり、ある意味非常に緊張感のあるオリンピックムードがあったが、
今回オリンピックを終えて半年経ってしまった北京が、どのようになったのか非常に興味を持って訪れることが出来た。
　まあといっても短い滞在期間であり、仕事の出張が目的なので調べて回ることしなかったが、やはり半年前とは違うものを感じることができた。
　まず、空港に降りついて感じたのは空気が汚れているなということ。天気がそれほど良くないせいもあるが半年前はきれいな青空が広がっていたようにも思うが、今回は大気の汚れの層がはっきり見て取れる、空気は元に戻ってしまったようだ。
　次に車と人の量。半年前は人も車も市の政策により、一時的に抑制したのだが、オリンピックを終えてその政策も終わったらしく人の量が格段に増えており、またそれに比例して夕方の渋滞の量も半端でなくなった感じだ。
やはり以前の都市問題を抱える北京に戻ってしまったようだ。
　

ただ、良くなった点というか非常に感心した点もある。
それはバスなどの乗降マナーの向上である。きちんと整列するほどではないものの、我先に乗降口に押しかけることもなくなり、乗り口と降り口をきちんと守っている。その状況は上海の現状と比べれば歴然である。
恐らく、オリンピックを開催した都市というプライドが彼らのどこかに生まれ、マナーを守ったほうが実は合理的でスムーズだということを彼らは知ったのではないであろうか？そうやって考えるとオリンピックがこの都市にもたらしたものとして、ハード面ばかりではなく、世界の常識ともいえる都市生活マナーを彼らに与えたという点では非常に意義のあるオリンピック開催であったように思える。
　そのほかの諸々の都市環境問題に関しては、実は世界の中で北京だけが抱える問題ではなく、世界中どこの都市でも存在する問題で、北京だけにその答えを求めるのは非常に酷な気がする。
まあ今回北京がこのような変化をしたことは非常に喜ばしいことであるが、じゃあこの状況がすぐに地方にまで波及して、中国全体のマナー向上に繋がるかというと、話はそんなに簡単ではない。日本でさえ東京と地方のマナーにはっきりした差があることを考えれば、13億人の国民にそれを学ばせるのは容易なことではない。現実として上海のマナーはひどいままである。
　来年2010年に上海万博が開催したときに、上海に万博開催都市としてのプライドが芽生えてマナー向上に繋がるか？興味をもって観察したいと思う。

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